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营销扁平化:细分市场,定点开发
2014/10/20 16:33 来源:本站 作者:华释界 戴进新

 

发现问题,研究问题,解决问题。

行业市场不景气是迟早的事情,哪怕没有外部环境的影响,因行业产能过剩,这几年内也一定会爆发;这便是几年前朋友们一直认为行业将会面临洗牌的根本原因。

 

 

话分两头,各表一枝。我们回头看看,国人改革开放三十年,所谓市场换技术,究竟换了多少含金量的项目回来?在世界竞争中,我们仍然处于劳动密集型的最低端,大多无附加值可言。反观行业发展,也是如此;进入门槛低,厂家作坊如雨后春笋般冒了出来。以通货香制品为例,原来一个普通香工人一天制香200多斤,现在随着生产工艺提升,一天多达五六百。而与此相反的是,国家一直在倡导文明敬香;大兴土木的寺庙工程也停滞了下来。

 

 

简单来说,那就意味着:企业获取订单的成本更高了。原来粗犷的营销方式,会不再适应时代的发展,这是历史潮流,无法逆转。如果再有企业经营者想通过个人感情去维持,那会逐渐发现越来越力不从心。不少大厂,品牌厂的朋友们,对于这点,或许深有体会。行业已经从快速赚钱的黄金时代向白银时代过度,从效率来获得效益了。于是,我们有个很有意思的想法,营销扁平化:细分市场,定点开发。

对于市级代理目前采取的一些做法,笔者是有些失望的。在信息化的时代,违背市场发展的策略也只能推迟轮子的转动而已。经销商的区域品牌,其实大多是个伪命题;行业目前为止,存在更多的意义只是为了对抗厂家大规模进入市场。相比其它行业而言,很少有产品下行商,与厂家配合之后,自己整一个牌子来做区域市场。何为品牌?品牌代表的是一个名字的品质,它的售后等;而并不只是贴个牌子。如果贴一个LOGO,搞个网站弄几个广告做个宣传,就成了品牌,那中国品牌可以繁星似海了。

 

 

于是,厂家细分市场,定点开发;便更有切实的执行意义。或许如此,可以真正意义上倒逼市级代理做出符合市场发展的行动。商场如战场;作为代理商必须应该有起码的契约精神;一年只是拿点货,对于合同上白纸黑纸上的目标置若罔闻的时代已经过去了。毕竟,每一个厂家都要生存发展。给无底线的厂家朋友制造一大堆“死账、烂帐”拍拍屁股走人去寻找下一家“合作伙伴”的经销商将越来越不受欢迎。合作是平等的。

那何为细分市场,定点开发?笔者认为厂家应该根据市场大小来划分区域合作,而不能根据行政区域。比方而言,厦门岛内有思明区、湖里区,岛外有集美区、同安区、海沧区等;现实情况是厦门市内并无强势批发商,如果只是选择一个合作商,往往就放弃了该区域其它地方的市场。思明区市场需求大,甚至可能寻求更多的合作商,彼此错开区域,又能提升产品覆盖率,搜集更多市场真实信息,提升品牌知名度。

细分市场的结果,便是要求营销人员“走出去,走下去”。其实,许多市场经理到了终端市场,并未能很好搜集当地市场信息,和代理商吃吃喝喝,补了一点单子;便回工厂交差了事。试问,一双被蒙蔽了的眼睛,能看得多远?这也要求厂家对于企业内控能力提出了一个新的挑战和要求。

 

 

当然,品牌厂家的朋友会受到强烈的抵抗和冲击;不过,我相信中国人民都是勤劳的,聪明的。贴牌代工最大的弱点在哪里,其实许多朋友都是心知肚明;这就需要厂家和市级代理们好好聊一聊了,毕竟曾经共同一个战壕,将来也有很大的合作空间。这就看,双方如何选择了。

 

——谨以此文,分享给还坚持品牌线路的厂家朋友

 


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